Lojas de Festas: entendendo e explorando o canal

Por: Pro Consult - Estratégias & Negócios

(Tempo de leitura: 4 minutos)

Entenda agora neste artigo, um pouco mais sobre este canal diferenciado que absorve uma infinidade de produtos, indo dos alimentos aos brinquedos, todos voltados para levar alegria e deixar as comemorações inesquecíveis

O Brasil é um país que possui muitas peculiaridades em diversos campos. 

No comércio também é assim, como o Cash & Carry (ou “atacarejos”), o canal Loja de Festas é um tipo de varejo que só existe em terras brasileiras. 

Muitos executivos de indústrias estrangeiras tem vindo ao nosso país para conhecer de perto esses fenômenos. 

O canal de Lojas de Festas é recente, com pouco mais de 20 anos. Antes, esse comércio tinha um mix limitado , entre descartáveis e decoração e teve seu crescimento embasado com a introdução de produtos alimentícios e serviços para fomentar um promissor público formado pelo mercado informal.

Nesse campo também, o Brasil é peculiar pois agregou nesse período, um público formado por boleiras, doceiras, confeiteiras e transformadores que passaram a atender um público cada vez mais ávido por produtos para suas festas.

Claro que a instabilidade econômica também ajudou muito no crescimento desse mercado. Em épocas de crise e desemprego, o trabalho informal tem, tradicionalmente, forte tendência de crescimento. Forma-se então uma legião de pessoas que, em busca de rendimento extra, se especializam para oferecer os mais variados tipos de produtos para festas, como: doces, salgados, bolos decorados, decoração de ambiente, animação, diversos tipos de lembranças entre muitas outras variedades de produtos.

Esse público se preparou, estudou, especializou e ficou cada vez mais profissional. Participaram de aulas oferecidas por lojas e fizeram cursos em escolas especializadas que também começaram a surgir. Também participaram de work shops, cursos de aperfeiçoamento, assistiram lives de profissionais formados pela indústria, enfim, um grande contingente de profissionais mais capacitados.

Temos alguns exemplos no mercado de pequenos comércios voltados para o setor de festas que começaram informalmente, com origem familiar e hoje tornaram-se potências, grandes redes e lojas "departamentalizadas", com estrutura de verdadeiros shoppings de festas.

Por outro lado, a indústria também está conhecendo e explorando esse mercado. Hoje não é só pelo setor de alimentos, mas empresas que possam fabricar e vender produtos prontos, insumos, acessórios, utensílios, arranjos ornamentais, descartáveis, embalagens dos mais diversos tipos, brinquedos, brindes, gifts e lembrancinhas voltados para os momentos alegres das mais variadas comemorações, já estão colocando no radar o canal de Lojas de Festas.

E o mercado atual? Podemos dizer que o setor está em “festa”! As restrições do período da pandemia do Covid 19 começam a ficar para trás. Vivenciamos uma estagnação neste setor, de dois anos ou mais, que acabou formando uma demanda reprimida e agora, temos uma forte retomada pela procura dos artigos para festas. 

Os dados do segmento são robustos. O número de lojas segundo a ASBRAFE, (Associação Brasileira do Comércio de Artigos para Festas*), é grande. Existem cerca de 4.000 pontos especializados em festas que movimentam cerca de R$ 10 bilhões por ano e com uma perspectiva muito otimista de crescimento.

Contudo, a empresa que atua ou pretende entrar nesse mercado necessita ter conhecimento e compreensão da sua dinâmica. É necessário organizar o plano adequado de negócios. É fundamental detectar a viabilidade, desenvolver corretamente a estrutura comercial, formar equipes especializadas e bem treinadas, definir a logística, obter visão mercadológica, formar o composto de produtos adequado entre outras variáveis importantes para atuar de forma competitiva no canal de Lojas de Festas. Entender as necessidades dos lojistas e os anseios do consumidor também são outros grandes desafios. 

Enfim, é preciso buscar a melhor estratégia para explorar adequadamente este mercado para obter êxito nos negócios e “entrar para a festa” com sucesso.

(*)https://www.asbrafe.com.br/

A ASBRAFE surgiu para dar norte ao segmento e desenvolve a união entre o comércio especializado de festas e a indústria.

Segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising), o franchising é um modelo de comercialização baseado na estratégia mercadológica que utiliza um sistema de parceria onde uma empresa, detentora de uma marca, chamada de “franqueadora”, cede a terceiros selecionados uma ou mais unidades de negócios, que atuará como “franqueado” e desta forma, autorizado a explorar uma determinada região com exclusividade, absorvendo todo o know-how desses produtos ou serviços e replicando o negócio já existente.

O setor de franchising no Brasil vem tendo crescimento ano após ano.

Os  indicadores são atraentes e cada vez mais, empresas se interessam no franchising como estratégia de expansão de seus negócios e isso é muito positivo.

Não importa o tamanho da empresa, franchising não é apenas para grandes marcas e empresas de pequeno e médio portes também podem adotar essa estratégia de canal de vendas.

Contudo, algumas considerações deverão ser feitas, como:

A empresa faz algo diferente?

Gera lucro e margens satisfatórios?

Tem experiência com a atividade?

Tem mais de um ano de mercado?

Tem interesse em compartilhar o conhecimento do negócio?

Está disposta a apresentar seu histórico aos interessados?

Se as respostas são positivas para estes aspectos a empresa já pode pensar em iniciar seu projeto de franquias.

O plano de franchising deve iniciar com uma análise de franqueabilidade, para verificar inicialmente, se a empresa tem potencial para se tornar uma franqueadora. Caso tenha viabilidade, iniciam–se os trabalhos com a modelagem e formatação da franquia. Neste ponto coloca-se em primeiro plano as diretrizes estratégicas para depois montar o modelo de negócio a ser implementado. Dentro deste modelo devem constar a geração dos documentos

necessários como os de avaliação de candidatos , apresentação da oferta de negócio, os pré contratos, contratos e o principal que é a COF, Circular de Oferta de Franquias, conforme determina a Lei do Franchising 8955/94 de dezembro de 1994.

Com esta modelagem pronta o passo seguinte é estruturar a unidade já existente como referência e iniciar o plano de expansão para lançar a franquia no mercado.

Com a venda da primeira, ou primeiras unidades, o franqueador já deverá retornar o investimento que fez com a consultoria e o restante deverá entrar num fluxo de caixa orientado por uma projeção de crescimento.

O brasileiro é empreendedor e o canal de franquias é uma excelente opção tanto para franqueadores como para franqueados.

Por: Pro Consult – Estratégias & Negócios

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Imagem Freepik br.freepik.com/fotos-vetores-gratis/brasil

Poucas pessoas conhecem o termo “Cash and Carry”. Outros devem ter ouvido falar na palavra “Atacarejo”, mas muitos consumidores sabem exatamente como são as lojas Assaí, Tenda, Giga, Atacadão entre outras. 

Grandes e rápidas movimentações vêm ocorrendo no mercado nos últimos anos. Incorporações, novas redes surgindo, redes transformando lojas do formato “Hiper Mercado” em Lojas de Atacarejo, aumento substancial de número de lojas ano a ano no país inteiro.

O canal de vendas “Cash and Carry”, une a praticidade do varejo de auto serviço tradicional com as características do atacado, formando um modelo de comércio tipicamente brasileiro, tendo o conceito de compra através da escolha dos produtos nas gondolas e levar o pedido na hora, um ponto positivo para os pequenos negócios ou comércios que demandam agilidade.

Com o tempo o consumidor final acabou se beneficiando também desse modelo, em função das várias vantagens. 

Pois é, o “C&C”, caiu no gosto dos brasileiros e os “Atacarejos”, como carinhosamente são chamados por aqui, tiveram um salto no crescimento em 2021, indo de 35% para 40% (*), um índice respeitável tendo em vista que o varejo alimentar tradicional sentiu uma queda de 2,4% como um todo no mesmo período, em função da crise que vivenciamos. Estima-se que atualmente são mais de 2 mil lojas nesse formato, com forte tendência para crescimento e o fator decisivo para tal é o preço final dos produtos vendidos, um dos importantes “Ps” do marketing. 

A vantagem do “C&C” em relação às redes de supermercados tradicionais está na negociação junto aos fabricantes, que ocorre de forma menos agressiva, permitindo manter as margens sem apertar a indústria com altas taxas de introdução, espaço negociado em gondola, verba de publicidade, ações cooperadas, promoters ou demonstradoras no PDV, enfim, custos de ações similares que de uma forma ou de outra vão para o preço final, afetando assim o bolso do consumidor. Além de taxas negociais coerentes de acordo com a campanha, os “contratos de fornecimento” também possuem taxas que não inviabilizam o negócio. No mercado há existência de contrato negociado à taxa de apenas 1% do valor de fornecimento! Tudo isso viabiliza a melhor condição de preço ao usuário do atacarejo. 

No “C&C” tanto consumidores finais como pequenos comerciantes encontram grande variedade de itens, preços justos e sem os luxos comuns das famosas redes de supermercados, que também acarretam em custos. O “Atacarejo” tem lojas amplas, gondolas espartanas, mix completo indo de alimentos, bebidas, artigos para lanchonetes, até cosméticos e muitos outros produtos de consumo. O consumidor final encontrou nesse modelo uma forma eficaz de buscar melhores preços para praticamente todos os itens necessários para seu dia a dia. Já o comerciante que compra no “C&C” em volume maior do que o consumidor comum, para abastecer o seu pequeno comércio, acaba tendo vantagens no preço, sem precisar fazer pedidos com grandes volumes diretamente das indústrias, além da agilidade mencionada acima. 

Diversos segmentos são atendidos pelo “C&C” entre lanchonetes, restaurantes de todos os portes, comércios de todos os ramos além do importante mercado informal e transformadores, como ambulantes, pasteleiros, confeiteiros, boleiras, doceiras, food truck etc. Outro fator importante é a reposição rápida de estoques, onde o comerciante não precisa aguardar a burocracia de realizar pedido e aguardar dias para a entrega, perdendo seu “timing” de produção ou vendas.  

Por outro lado, os pequenos e médios fabricantes acabam tendo espaço para comercializar suas marcas nos “C&C” em função da flexibilização nas negociações e introdução de seus produtos, mas para isso as suas equipes de vendedores e representantes devem ter forte preparo para obterem êxitos em suas abordagens junto aos compradores. Materiais adequados, políticas comerciais claras, formulação de estratégia mercadológica inteligente entre outras variáveis são fundamentais para ter seus produtos nas gondolas de uma rede de “C&C”.  Importante também possuir um estruturado planejamento interno para atender o canal, envolvendo previsão e provisão de compras com fornecedores preparados, PCP, logística e fluxo de caixa para atender importante canal. 

Independentemente do porte do fabricante, ter uma postura profissional e capacitação da gestão comercial são os diferenciais competitivos no mercado e todo investimento nesse sentido é compensador em função dos resultados positivos possíveis de se obter.  

Se você for da pequena ou média indústria, que tal terceirizar a sua gestão comercial da sua empresa, colocar no radar o “C&C” para fortalecer sua competividade no mercado? Entre em contato(**) para nos conhecer e contar seu ponto de vista a respeito do “C&C”.  

(*) Fonte: estudo da McKinsey publicado pelo Jornal O Estado de São Paulo

(**) www.proconsult.net.br 

Nos deparamos diariamente com as duas situações: lidamos com excelentes negociadores e negociadores limitados, de ambos os lados.

Possuímos, porém, inúmeras ferramentas para ajudar o negociador em suas melhores estratégias de negociação. A tecnologia ajudou a sistematizar todas as informações. Por outro lado, a internet, facilitou a busca por informações de mercado. Há como saber também sobre o comportamento do consumidor.

O grande detalhe é que muitos não sabem como utilizar adequadamente essas ferramentas para otimizar as negociações.

Além disso, o preparo é muito importante. Negociar preços e prazos é importante, porém são itens que devem ser deixados para o final, há coisas mais importantes para negociar. 

Negociar ações no ponto de venda, promoções, estratégias, posicionamento, objetivos de crescimento para, finalmente, negociar preços, descontos e prazos de pagamento. Pode-se chegar à conclusão que nem sempre será necessário fazer essas concessões. Negociar ações objetivas que trarão resultados, para os dois lados.

Compradores e vendedores que só negociam descontos e prazos estão fadados à extinção. É preciso muito mais do que isso, para que a loja compre cada vez melhor, promova o crescimento de suas vendas, e o fornecedor deixe de ser um coadjuvante e colha frutos duradouros nessa relação de parceria.

Aquele velho conceito do comprador de “pedir, pedir, pedir”; “pedir o máximo para conseguir o máximo possível”; “apertar o vendedor para que conceda mais do que possa oferecer” já não funciona mais. O vendedor passou a se precaver e se preparando contra esses absurdos, porém o limitou na arte de negociar. Não se atinge nenhum resultado prático.

Hoje é preciso praticar o “ganha-ganha”. Os dois lados dispostos a quebrar paradigmas: o que deu certo ontem, pode não dar certo hoje.

A questão está no que ambos possam ceder para obter benefício mútuo.

O fornecedor pode ceder X% de desconto para que a loja possa oferecer melhor preço para seu cliente. A loja pode ceder X% de sua margem para melhorar ainda mais os preços na prateleira. 

E ambos entram juntos em ações promocionais. A loja cede ponto extra como ponta de gôndola ou um ponto estratégico dentro da loja. Oferece também um anúncio no tabloide de ofertas. O fornecedor cede brindes, amostras grátis, ação com demonstradoras / promotoras.

Resultado de toda essa ação: melhor preço oferecido ao consumidor, melhor posicionamento do produto, maior giro dos produtos no ponto de venda.

Negociar é importante para a saúde dos negócios, na medida em que criamos ações não só entre fornecedor e lojista, mas extensivas ao consumidor. Esse consumidor, que é o cliente da loja e o público alvo do fornecedor.

É preciso criar uma empatia entre comprador e vendedor, para que ambos se unam para buscar os mesmos objetivos.

Dessa forma, a negociação saudável é aquela em que efetivamente as duas partes ganham, criam efeitos mais duradouros e estendem os benefícios dessa negociação ao consumidor final.